È un brutto momento per acquistare software

Durante una recente chiamata con un cliente, mi sono trovato in una situazione imbarazzante. Questa azienda sta cercando di acquisire una vasta suite di software e non potrei davvero consigliargli di farlo. Il mercato del software è attualmente in continuo cambiamento e i prodotti e i leader di mercato di oggi potrebbero non essere quelli di domani. In questo momento, questa non è una selezione di software, è un gioco d'azzardo.

Oggi gli acquirenti di software potrebbero assumersi grandi rischi tecnici ed economici quando acquistano nuovi software applicativi. La domanda è: come evitare il rischio di obsolescenza e una serie di costi duplicati?

Ci sono davvero buone probabilità che la tua azienda cada in uno dei seguenti scenari nel prossimo anno o due. Si prega di notare le informazioni di base e i dettagli dello scenario riportati di seguito.

I cambiamenti in corso nello spazio del software applicativo includono:

Il grosso problema con tutto quanto sopra è che i fornitori non hanno ancora idee precise su cosa svilupperanno, quando verrà spedito, a quali problemi di privacy esporranno la vostra azienda (e i suoi dati), come lo faranno vendilo e valutalo, ecc. Potresti avere più fortuna nel consultare una sfera di cristallo piuttosto che fare affidamento sulle dichiarazioni del venditore in questo momento.

In una conversazione con un altro analista del settore, non riusciamo a vedere alcuna reale chiarezza su quanto sopra per almeno altri sei mesi. Personalmente, sospetto che i clienti attuali e potenziali non vedranno roadmap dei prodotti e informazioni sui prezzi più solide per un anno.

Le aziende, come il mio cliente sopra, sostituiscono, aggiornano e integrano continuamente il loro portafoglio di software. Le loro attività non possono restare ferme, ma potrebbero dover rimandare alcune decisioni relative al software. Per esempio:

Gli acquisti di software rappresentano quasi sempre investimenti di capitale costosi. Il software è costoso e lo è anche l'implementazione. Se stai acquistando e implementando qualcosa oggi, la versione più recente e avanzata che sarà disponibile nel prossimo anno o giù di lì, potrebbe costarti più denaro per l'acquisizione e l'implementazione. È come quella citazione attribuita al generale George Patton: "Non mi piace pagare due volte per lo stesso immobile". E non dimenticare che qualsiasi progetto software comporta dei rischi. Questa applicazione vale il doppio dei costi e dei rischi in un breve periodo di tempo?

La pazienza è una virtù – In questo momento, i team di vendita di software stanno elaborando i loro piani di vendita per il resto del 2023. Cosa prevedono? La mia impressione è che tutti pensino che faranno un sacco di nuovi affari con molte vendite enormi nel mix. Stanno anche pianificando di inondarti con tantissime storie strabilianti su come le tecnologie avanzate aumenteranno il valore per i loro clienti se solo ti iscrivi ora! Ehi, tutti possono sognare, no?

Una previsione rosea delle vendite di software per il secondo semestre del 2023 potrebbe non essere pienamente realizzabile se i fornitori non riescono a gestire una serie completamente nuova di obiezioni di vendita innescate da tecnologie avanzate.

Questi team di vendita non saranno davvero in vena di sconti (e i clienti non compreranno) finché non accadranno un paio di cose:

Riconsidera quanto hai realmente bisogno di acquistare adesso: è probabile che la tua azienda non abbia bisogno di tutta quella suite adesso. Potresti invece concentrarti maggiormente sulla garanzia di condizioni di prezzo favorevoli per gli acquisti futuri, ma per ora impegnarti solo ad acquistare solo una o due applicazioni point/best-of-breed.

Rafforza le tue risorse – Potresti voler schierare un ottimo negoziatore di software e avvocato specializzato in contratti. Meglio ancora, procurati il ​​tuo "documento" che vuoi che il venditore firmi. Credetemi, la loro "carta" è fortemente sbilanciata a loro favore. Perché non livellare le cose?

Passa all'open source o trova una soluzione partner a basso costo da collegare alle tue app o piattaforme applicative preesistenti. Potrebbe essere più economico a breve e lungo termine. E sarà anche funzionalmente superiore a ciò che un grande fornitore potrebbe offrire ora. Se desideri sostituirlo in un secondo momento, i costi irrecuperabili di questa soluzione saranno inferiori.

Avvisare il fornitore esistente: fargli sapere che:

Non aver paura di cercare il vero amore altrove – In questo ambiente, non tollerare cattivi attori, venditori invadenti e contratti onerosi. Buttateli sul marciapiede! Non possono abusare di te a meno che tu non glielo permetta. Vai con un venditore che ti apprezza (non il tuo conto bancario).